建材行业两类客户的分析下篇

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2009-12-06 19:17:00 来源: 神州加盟网 有1500人参与
  • 经营范围:油漆
  • 门店数量:246家
  • 单店投资额:1~5
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  下篇:第二类客人的区别对待
  第二类客人:影响他的标准
  客人往往在几个市场综合比较之后,他对产品需求的标准如品牌、款式、价格等方面逐渐开始的明朗。在客人标准明确的时候,也就是客人产生购买行动的时候,所以在这个时候,足球就已经踢到了禁区之内,是否能够进门,就看这个关键的时刻销售人员的“脚法”了。
当客人的标准是我们品牌的产品刚好能吻合的话,事情就好办了,我们做一下某款产品的说明和价值塑造就可以了。
  一、客人说:“我喜欢某某品牌”。
  在建材门店的销售服务过程中,在我们不是客人所说品牌的情况下,销售人员却经常听到客人这么说,针对这种情况,销售人员又如何应对呢?很多销售人员这个时候的做法是“扬长避短”,强调自己的优势,其实很多销售人员也确实这么干的,我们认为,这么作对于这个客人的成交是不够的。问题的关键是我们所“扬”的长(优点)是不是客人所关注和重点考虑的,如果不是的话,说了也是白说,驴头不对马嘴。
对策:
  1、问“为什么?”
  当客人有这种语言,表示喜欢或者要选择的品牌是别家的时候,一般情况这样的客人购买的优选是品牌,而这些品牌可能是行业内前三名的品牌。销售人员不必“扬长避短”,可以问客人:“您是为什么一定要选择某某品牌呢?”、“您是出于什么原因要选择某某品牌呢?”
其实客人一般的回答不外乎以下几种:“某某品牌的知名度高”、“大品牌的质量好”、“是大品牌的话信誉及售后服务有提高/增加”……这个时候聪明的销售人员就知道怎么做了,那么这个时候销售人员只要能够说明我们品牌的知名度、产品质量、业界信誉和售后服务是有提高/增加的话,其实问题就容易解决了。
  2、优缺点的先后顺序
  在介绍产品时,我们可以先讲其优点,在后,可以顺带提一下,当然这个产品也有一个小小的不足之外,是因为某某。列举这个缺点的时候,必须这个缺点是对客户的使用没有太大的影响力。
  二、客人在店内反复进出,来回去动,却默不作声
  客人这样的动作,在门店终端经常遇到,这种客人很明显,他是在犹豫和比较,拿我们的产品和某款竞品。
对于这种在选购标准上,在决定选择我们和竞品时表现犹豫的客人,我们应对如何应对?
  1、态度要热情
  决胜终端,销售人员的很大作用是关注客人的需求,以及积极地以自家的产品去满足客人的需求,而一律不是把客人驱赶到竞争对手那里。
  2、问和说
  问出情况和客人犹豫的想法,针对性地说服他。
  三、客人说:“我感觉这几款产品的质量都差不多”
  如果客户这样说,就表明,他其实更为关注的是价格,而产品品牌则放在其次,如果你卖的数一数二的品牌时,您可这样举例来建议客户比如:
 “我有个朋友,以前装修时买建材,认为质量都差不多,所以买了便宜的,结果现在出了问题,又要重新修补,非常麻烦,装修又都是自己用一辈子的,所以一定选质量好点的……”如果客户认可以你的这种建议,哪么你的销售算是成功了一大半了,接下去只需要突出一下你的品牌的优势就可以了。
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